Früher fungierte Daimler als Firma; Mercedes war das Produkt. Nun nennt sich die Firma Mercedes AG und das Produkt – ist nicht mehr das, was es einmal war. Man schaue sich nur mal die Zahlen der zurück gerufenen Automobile in diesem Jahr an. Aber nun geht es aufwärts. Sagt man in Stuttgart. Dort gab es schon immer Träumer. Einer der Spitzenmanager dort erweiterte das Geschäft mit Automobilen mal um „Weiße Ware“. Einer der Nachfolger schloss dann „Eine Hochzeit im Himmel“ und wurde zum „Manager des Jahres“ gekrönt. Die Stuttgarter AG ist eine große „Wundertüte“. - Das ist untertrieben, denn eigentlich hat man immer neue „Wundertüten“ – also inzwischen einige - im Angebot. Obwohl man nicht den 1. April schreibt, hört man aktuell vom Leiter Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland: „Mit dem heutigen Tag beginnt ein neues Zeitalter im Vertrieb. Wir sind stolz darauf, mit der Einführung des echten Agenturmodells in Deutschland einen Meilenstein in der Vertriebstransformation erreicht zu haben. Das echte Agenturmodell ist unsere Antwort auf den signifikanten gesellschaftlichen und technologischen Wandel und die damit verbundenen Herausforderungen in der Automobilindustrie. Wir unterstreichen damit unsere Vorreiterrolle im Automobilvertrieb und sind sicher, dass wir den Mercedes-Benz Vertrieb so auch in Zukunft zum Erfolg führen werden. Unser Vertrieb der Zukunft steht für eine persönliche und höchst personalisierte Betreuung, wodurch wir auf die Bedürfnisse unserer Kundinnen und Kunden noch schneller und individueller reagieren können. Marktumfragen zeigen, dass unsere Kundinnen und Kunden diesen Weg sehr schätzen.“ - Das ist die Meinung (?) eines Herrn Jörg Heinermann (Leiter des Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland), mit der sich in der Firma wohl Freunde schaffen möchte. - Ich erlaube mir hier – nach dem 1. Juni 2023 - in Motor-KRITIK meine Meinung (!) gegenüber zu stellen, die ebenfalls das Thema „Einführung des ‚echten‘ Agenturgeschäfts“ behandelt:

Daimler-Richtung nun klar: Der Schmerz ist der Weg!

Zunächst werden einmal um drei Jahre Chaos in der Gesamt-Organisation zu erwarten sein, in der – nicht nur – Herr Heinermann eine unwesentliche Rolle zu spielen scheint. Auch der wird zur Darstellung der realen Situation in Deutschland kaum einen Termin beim Vertriebsvorstand – die eine Dame ist – erhalten. Der ihm vorgeschriebene Weg hat über die Mercedes Europa-Organisation zu führen. Das ging auch einem Dr. Ritter nicht anders, als er sich als Sprecher des Verbandes der Mercedes-Benz Vertreter e.V. bemühte, einen Termin beim Vertriebsvorstand bei Mercedes, Frau Britta Seeger, in Sachen „Vertrieb der Zukunft“ zu erhalten. - Offenbar geht die Dame unangenehmen Gesprächen gerne aus dem Weg! - Was nicht dämlich, sonder geradezu herrlich ist!

Da musste dann der Zusammenschluss der Mercedes-Händler in Deutschland die Boston Consulting Group zum Vertreten ihrer Interessen gegenüber ihrem Vertragspartner Mercedes einschalten. Offiziell hat sich Mercedes aber mit ihren Handelsvertretern offiziell schon in 2021 auf ein neues System, mit dem man – so ist von Frau Seeger zu hören – „es unseren Kunden so einfach wie möglich machen (möchte), mit uns zu interagieren“.

• So hört oder liest man Vieles, das nicht – oder nicht so ganz – der Wahrheit entspricht!

Der deutsche Kunde hat sicherlich noch nicht begriffen, was nun in Zukunft auf ihn zukommt. Für seinen bisherigen Gesprächs- und Verhandlungs-Partner beim Neuwagenkauf, wird er zu einer lästigen Nebensache werden, weil man schon aus Kostengründen im Handel nur noch wenig Zeit für ihn erübrigen kann. Man wird im Handel das Hauptgeschäft mit anderen Kunden machen müssen, denn fast alle bisherigen Mercedes-Händler sind nun praktisch nun gezwungen, sich zu „Mehrmarken-Händlern“ zu entwickeln. Es wird interessant sein zu beobachten, dass sie vielfach auf asiatische Fabrikate setzen werden, weil das jetzt schon zu übersehen ist.

So verstärkt Mercedes – gewollt oder ungewollt – eigentlich die Situation seiner schon bisherigen starken chinesischen Partner in Deutschland weiter. Die halten inzwischen einen Anteil von rd. 20 Prozent am Aktienkapital der Stuttgarter Firma, die ihrerseits auch bereits ihrerseits die Kontakte zu China intensivierte, indem man in Zukunft alle bei Mercedes verbauten Zweiliter-Vierzylinder-Verbrennermotoren aus China, von einem ihrer Aktionärs-Anteilseigner, beziehen wird.

Außerdem hat der heutige Vorstandsvorsitzende, Ola Källenius, schon im Jahre 2015 als damaliger  Vertriebsvorstand von Mercedes die Weichen in Richtung China gestellt, indem der die in der damaligen Mercedes-Benz Vertriebsgesellschaft mbH (MBVG) zusammen geschlossenen 15 Werks-Niederlassungen im Osten Deutschlands „en bloc“ an die Chinesen verkaufte. Ein Jahr vorher waren schon drei Mercedes-Niederlassungen in Thüringen an den gleichen chinesischen Käufer, die Lei Shing Hong-Gruppe (LSH), verkauft worden.

Damit hat Ola Källenius aus buchhalterischer Sicht – und er ist nun mal gelernter „Oberbuchhalter“ (er hat „finance and accounting“ studiert) – das Richtige gemacht. Aber so ist das eben schon mal in einem Konzern, dass in ihrer „Lehrlingszeit“ (im Fall Källenius zur Zeit seiner Ausbildung zum CEO) schon mal Leute auf dem falschen Platz sitzen. Wäre Källenius wirklich in Sachen Vertrieb kenntnisreich, hätte er im Interesse des Unternehmens anders handeln müssen. - Obwohl… - Aber nun ist es zu spät!

• Ävver et iss wie et iss und et kütt wie et kütt! - Sagt der Kölner.

Mit dieser Källenius-Vorarbeit hat man in Stuttgart der Verbreitung von chinesischen Automobilen in Deutschland praktisch einen Boden bereitet, wenn man dabei an die GVO denkt. Seit dem 10. Mai 2022 gilt in Europa neue neue Gruppenfreistellungsverordnung – auch als „Vertikal-GVO“ bezeichnet – weil sie die Verpflichtung enthält, alle laufenden Verträge im „Vertikal-Verhältnis“ dieser neuen EU-Verordnung anzupassen. Diese Verordnung gilt bis zum 31. März 2034.

So müssen denn bei Mercedes nun auch die neu geschlossenen – oder noch zu schließenden – „echten“ Agenturverträge, die den „Vertrieb der Zukunft“ garantieren sollen, in allen Details dieser Verordnung entsprechen, d.h., dass Mercedes z.B. seinen Agenturen für das zur Verfügung stellen von Ausstellungsraum eine entsprechende Miete zahlen muss. Das erklärt dann auch den Hinweis aus Stuttgart, dass man bis 2028 die Verkaufsflächen bei den bisherigen Händlern (nun Agenturen) um bis zu 20 Prozent verkleinern möchte.

Offiziell begründet man das damit, dass man den „Vertrieb der Zukunft“, wie man das „Mäntelchen“ nennt, das man dem neuen Verkaufssystem umhängt, dadurch kräftigen will, in dem man so den eventuellen Interessenten verstärkt auf den Online-Verkauf im eigenen Store hin lenkt.

Mercedes-Händler, die gerade in Zusammenarbeit mit dem Stuttgarter Hersteller neue Gebäude und Ausstellungsräume errichtet hatten, finden das nicht gerade lustig. Während man ihnen noch bei den aktuell erstellten Bauten zu deutlich größeren Flächen geraten hatte, um damit den Ansprüchen des Stuttgarter Herstellers zu entsprechen, sagen jetzt die aus Berlin kommenden Mercedes-Vertriebsmitarbeiter der gleichen Firma, die aktuell die „notwendigen Flächen“ im Interesse des Stuttgarter Herstellers festzulegen haben, dass man die bisher genutzten Flächen deutlich kürzen müsse, weil sie angeblich nicht notwendig sind! Weil man das Kostenniveau nun für den gleichen Stuttgarter Hersteller günstiger darstellen muss? - Bei den Händlern wird das nicht gerade als partnerschaftliches Verhalten empfunden.

• Die Mercedes-Händler sind verärgert!

Das Ergebnis vom „Vertrieb der Zukunft“ könnte unter diesen Voraussetzungen für einen Autokäufer die Frage sein:

• Möchte ich unter diesen Umständen noch zu einem Mercedes-Kunden werden?

Schon in der jüngeren Vergangenheit hörte man oft genug Klagen, dass Kunden, die unter den wirklich großen Rückrufaktionen der Stuttgarter zu leiden hatten, in Stuttgart keine Ansprechpartner fanden. Zuständig sind immer „die anderen“! - Bei den bisherigen Mercedes-Händlern können neue Mercedes Online-Kunden unter den neuen Umständen immer weniger damit rechnen, jemanden in der Organisation zu finden, der noch für ihre Probleme Zeit hat!

Das neue System überrollt den Käufer einfach. Aber nicht nur Mercedes versucht sich auf einem neuen Vertriebsweg, sondern auch andere Automobilhersteller bereiten einen Umstieg vor, weil der – auf Kosten des Handels! - eine Gewinnsteigerung verspricht! Und zu der glaubt man gegenüber den Aktionären verpflichtet zu sein. - So stellt man es jedenfalls dar!

Mercedes hat das Agenturmodell auch schon in Großbritannien, Indien, Österreich und Schweden umgesetzt. Auch bei anderen Automobilkonzern denkt man zumindest daran, auf ein solches Vertriebskonzept umzustellen. Dabei hat man – das ist die Motor-KRITIK-Meinung – sicherlich weniger einen Vorteil für den Kunden im Auge, sicherlich mehr einen für die Aktionäre und nicht zuletzt auch – wegen der nun wahrscheinlich erreichbaren höheren Boni – für die Firmenlenker!

Nicht nur bei Mercedes hat man inzwischen über den dominierenden geschäftlichen Interessen vergessen, dass man niemals den Menschen als wichtigstes Element aller Bemühungen übersehen darf.

• Es sind unperfekte Menschen, denen man mit unnötiger Technik überfrachtete, darum auch zu teure – theoretisch scheinbar perfekte - Automobile zumutet, die in der Praxis Schwächen zeigen.
• Es sind Menschen, denen nun die Nutzung einer unnötig komplizierten, elektronisch überspitzten „Komfortausstattung“ zugemutet wird, deren Bedienung sie zusätzlich erlernen müssen.
• Es sind Menschen, die man nun nicht mehr wie Menschen behandelt, sondern wie „customer“!
• Man ist – in der Theorie - davon überzeugt, dass Menschen ohne menschliche Ansprache sich digital zu einem Kauf entscheiden, mit dem sie – auch heute noch in vielen Fällen – über einen bedeutenden Teil ihres privaten Vermögens verfügen!

Man hat auch vergessen, dass Automobile in den angestrebten Preisklassen nicht nur produziert,  sondern auch verkauft werden müssen. Und der eigentliche Verkauf beginnt eigentlich erst da, wo der Kunde NEIN sagt! - Das wissen zumindest die, die wirklich Verkäufer sind und die Werkzeuge des Verkaufs – dank ihrer Erfahrung – auch richtig zu nutzen wissen. Da taugt das neue „echte“ Agentursystem eigentlich weniger. Beim Hersteller Mercedes erfährt man nun erst gar nicht mehr, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!

Das alte System war „menschlicher“, wenn auch die Umsetzung in den letzten Jahren immer nachlässiger erfolgte. Wer hat sich denn z.B. in den letzten Jahrzehnten in Stuttgart wirklich um eine wirtschaftliche Führung der Mercedes-Niederlassungen bemüht? Müssen unter den Negativ-Erfahrungen einer falschen Führung nun aktuell die deutschen Händler leiden? Sie leiden auch deswegen schon seit einiger Zeit, weil zu einem Automobilverkauf an Menschen...

• ... z.B. auch Prospekte gehören, die in ihrer Art die Qualität der Automobile widerspiegeln!

Die gibt es bei Mercedes schon lange nicht mehr! Bei Mercedes werden in Zukunft Automobile so angeboten, wie man im Winter Vögeln das Vogelfutter vorsetzt!  - Vogel friss oder stirb!

Bei Mercedes vergisst man, dass auch deren chinesische Freunde und Aktionäre gute Automobile bauen. Es genügt einfach nicht, dass ein Herr Harald Wilhelm, nicht nur Finanz-Vorstand bei Mercedes, sondern auch Teilzeit-Manager (Non-Executive Director) bei BAIC Motor Corporation Limited, einem chinesischen Partner, Mercedes-Automobile „für die besten der Welt hält“. - Dieser Mann scheint keine anderen zu kennen! - Er kommt aus der Flugzeugbranche!

Man sollte sich in Stuttgart an die Warnschilder von protestierenden Mercedes-Mitarbeitern erinnern, nachdem sie – sozusagen als Inventar – mit den Mercedes-Werksniederlassungen im Osten Deutschlands an chinesische Interessenten verkauft wurden. Die Schilder trugen die Aufschrift:

„Im Osten geht der STERN unter!“

Alles was heute als scheinbar „in bestem Einvernehmen geschehen“ von Verantwortlichen als perfekte Zukunftslösung dargestellt wird, besteht aus einem Gefüge von Unwahrheiten und Visionen, wie sie auch gerne aktuell von Politikern verbreitet werden. - Was deren Unsinn nicht minimiert oder gar zu einer Vernunftlösung werden lässt!

• Man sollte Einzellösungen immer im Zusammenhang mit anderen Details betrachten und werten!

Das neue „echte“ Agentursystem ist offiziell ab 1. Juni 2023 in Kraft getreten. Aber noch sind noch nicht einmal mit allen Partnern verbindliche Verträge über die Übernahme der Kosten geschlossen.

• Da einzelne Mercedes-Vertragspartner über mehrere Betriebe gebieten, muss für jeden einzelnen Agentur-Betreiber ein neuer „echter Agenturvertrag geschlossen werden!

Es wird noch über die Quadratmeterzahl an Ausstellungsfläche gestritten, ist unklar wie z.B. die Heizkosten abgerechnet werden sollen, die – bei unterschiedlicher Deckenhöhe – schließlich in Kubikmeter ermittelt werden müsste. Bei welcher Temperatur? - Da ist das Muss zur Anbringung von Zwischenzählern für die Ermittlung der von Mercedes zu zahlenden Stromkosten das kleinere Problem.

Den deutschen Vertriebsvorstand:ändin, Frau Britta Seeger, scheint das alles nicht zu rühren. Die Dame  setzt sich keinen direkten Diskussionen aus, sie „lässt umsetzen“. Das ähnelt in seiner Art anderen unsinnigen Visionen, die man als hehre Vorstellungen von Politikern kennt, die dann per Gesetz allen Deutschen verordnet werden. - Zwangsweise!

Eigentlich muss man nicht Kabarettist sein, um im Hinblick auf die uns erwartenden Zumutungen die Frage zu stellen:

„Warum sind wir User oder Konsumenten, Ukraine- oder Russland-Versteher, Migranten oder Deutsche, aber immer seltener einfach Mensch?“

So war es in einer Fernseh-Kabarettsendung vor einiger Zeit zu hören! - Um das erklärend zu ergänzen:

• Mercedes-Käufer sind auch Menschen!

Aber das ist Motor-KRITIK-Meinung, die sich auch deshalb kaum ändern wird, weil auch der Käufer der Zukunft ein Mensch sein wird, der mit den gleichen Sinnen empfinden wird, wie der Mensch als Käufer gestern und morgen. Seine Sensorik wird selbstverständlich mit bestimmt werden von seinem Umfeld, das ihn – so oder so - ein wenig in die eine oder andere Richtung abdriften lässt.

• Ein guter Verkäufer kann darauf individuell eingehen!

Eine digitale Umsetzung – auch wenn die in naher Zukunft mit KI (künstlicher Intelligenz) möglich sein wird (ich komme einer solchen Argumentation zuvor!) - stößt da an ihre Grenzen!

Britta Seeger, die Frau, die aktuell bei Mercedes das Vertriebssystem zu digitalisieren versucht, die Umsetzung in ein neues, „echtes Agentursystem“ verantwortet, sieht das so:

„Wenn ich die Frage gestellt bekomme, wie der Vertrieb in fünf Jahren ausschauen wird, antworte ich: anders als heute. Und zwar sehr viel anders als heute. Denn für mich heißt Vertrieb Veränderung. Ich sehe darin die große Chance, dem Kunden ein individuelles, ein außergewöhnliches Erlebnis zu ermöglichen. Aus diesem Grund widme ich meine Aufgabe als Vorständin der Mercedes-Benz Group AG dem Grundsatz: Customer First.“

Motor-KRITIK fragt:

• Warum nicht zuerst an den Menschen denken?

MK/Wilhelm Hahne