Vor vielleicht zwei Jahren hat mir der vormalige Geschäftsführer eines Porsche-Zentrum vorgehalten, dass in „der heutigen Zeit“ Automobile anders verkauft würden als „damals“. „So wie du damals noch Porsche verkauft hast, so könnte man heute keine Porsche mehr verkaufen“, hat er festgestellt. Er müsste es eigentlich gewusst haben, denn er war mir vor Jahrzehnten mal als „Juniorverkäufer“ sozusagen „zugeteilt“ und hat mich und meine Art zu verkaufen, „aus nächster Nähe“ mit erleben können. - Meine Art zu verkaufen, hat „damals“ meinem Arbeitgeber den Porschevertrag erhalten. - Später – mich gab es als Mitarbeiter in diesem Autohaus nicht mehr – wurde dann „mein“ Juniorverkäufer zum Geschäftsführer eines Porsche-Zentrum dort und hat es bis zu seinem Rentenalter geleitet. - Der musste eigentlich den Unterschied zwischen „damals und heute“ kennen. Er war auch davon überzeugt, dass sich „das Verkaufen“ in der Jetztzeit gegenüber „damals“ geändert hat. - Das ist auch sicherlich  in der Praxis so. - Aber ist es auch eine gute und richtige Entwicklung; eine Entwicklung „in die richtige Richtung“?

Heute werden Automobile anders verkauft als damals!

Die Entwicklung zu diesem „Blickpunkt“ meiner Betrachtung verlief eigentlich so, wie die gesamte Entwicklung unserer Gesellschaft verlief, bzw. verläuft. Schließlich versucht man sich inzwischen sogar an einer „Demokratisierung der Demokratie“. - Warum sollte darum die Entwicklung des Automobilverkaufs anders verlaufen?

Man verkauft heute „modern“. Natürlich auch per Internet. Noch lieber „direkt“, ohne jeden Zwischenhandel. Ohne den es aber leider – klagt die Industrie – nicht geht. Irgendwer muss schließlich den Kontakt zum Käufer/Kunden haben. Schon um das „verkaufte“ Fahrzeug ausliefern zu können. - Wer denkt bei einem Neuwagen schon an „Service“?

Natürlich braucht man keine „Händler“ mehr, die eigentlich – so empfindet man es offensichtlich bei den Herstellern von Automobilen – „nur Geld kosten“, den Erlös schmälern. Nachdem vorher die Kalkulation nach einem Schema erfolgte, das den wirtschaftlichen Erfolg – auch für die Aktionäre nachvollziehbar – dar- und sicherstellen soll.

Der Verkauf wurde so „über die Zeit“ zu einer Zwischenstufe, die den Gewinn der Hersteller schmälerte und darum „demokratisiert“ werden soll. (Das hört sich doch gut an!) So versucht man jetzt Funktionen zu verändern, die sich in der Vergangenheit zwar bewährt hatten, aber nun bei der Gewinn-Maximierung stören.

• Man hat dabei u.a. vergessen, dass auch „Wachstum“ endlich ist!

Und man himmelt die modernen Mittel der Digitalisierung an, versucht sich in „digitaler Vereinfachung“, die zwar kostensparend wäre, aber leider den Käufer nicht mehr anspricht und erreicht.

• Man hat auch vergessen, dass der Käufer – damals wie heute – ein Mensch ist!

In der „Zwischenzeit“ – in den letzten Jahrzehnten – hat sich zwar in der Technik, der digitalen Entwicklung eine Menge verändert. Aber der Mensch ist in seinem Aufbau, auch in seinem Empfinden, eigentlich unverändert geblieben. Man versucht zwar „mit allen Mitteln“ das Basis-Empfinden „der Käufer“ – und damit der Menschen – zu verändern. Aber – leider – so müsste eigentlich die Feststellung der Industrie-Verantwortlichen sein, sind die Bemühungen in diese Richtung bisher weitgehend fruchtlos geblieben.

Eigentlich haben viele der eingeführten „Neuerungen“ im Automobilverkauf nur deutlich gemacht, dass der Wegfall von Zwischenstufen – oder „Mittel zum Verkauf“ – schon rein rechnerisch die Kosten senkt. - Aber…:

• Das Gesamtergebnis aller Bemühungen um eine Kostensenkung ergibt aber tatsächlich ein Minus!

Weil bei allen strategisch richtigen Überlegungen ein Faktor völlig übersehen wurde:

• Der Mensch, so „modern“ er sich auch selber darstellt, ist von seinem eigentlichen Empfinden her immer noch „der Alte“ – eben ein Mensch geblieben! - Den kann man nur erreichen, indem man ihn auf „menschliche Art“ anspricht.

Die „Verdummung“ ist sicherlich  – über die Jahre – so weit fortgeschritten, dass inzwischen – besonders in Deutschland! - sogar ein „Rabatt-Marketing“ funktioniert. Aber dieses System ist nicht gerade das, das in einer Größenordnung funktionieren  und von der Automobilindustrie als „erträglich“ empfunden würde.

Also bemüht man sich krampfhaft – von mir als „krankhaft“ empfunden – um „neue Lösungen“, anstatt zu akzeptieren, das der Mensch immer wie ein Mensch reagieren wird. Auch in einem „digitalen Zeitalter“, wie man es gerne bezeichnet.

Mein „Juniorverkäufer“ hat inzwischen seine These mit ins Grab genommen. Die noch lebenden Vertreter seiner und der nächsten Generation versuchen sich dagegen weiter an einer „Modernisierung des Verkaufs“, den es niemals in der von ihnen angedachten Form geben wird, weil man ein Faktum niemals ändern wird:

• Ein Mensch ist immer ein Mensch! Man kann ihn am einfühlsamsten über Menschen erreichen.

Das wird sich niemals ändern! - Eine „wissenschaftliche“ Marketing-Entwicklung hin, eine „intelligente“ Werbe-Anpassung her!

MK/Wilhelm Hahne