Das Verkaufen beginnt, wenn der Kunde NEIN sagt!

So habe ich das in meiner Zeit als Verkaufsleiter meiner Verkäufer-Crew erklärt. Nun ist der aktuelle Firmenchef der Mercedes-Benz Group AG zwar niemals Verkaufsleiter gewesen, hatte niemals direkten Kundenkontakt, sondern wurde gleich Vertriebsvorstand. Das war im Rahmen seiner Ausbildung zum Firmenchef. Darum sollte man ihm da auch keinen Vorwurf machen. Er befindet sich noch in der „Lernphase“. Ich war in meiner beruflichen Entwicklung mal zum Verkaufsleiter geworden, weil ich bewiesen hatte, dass ich gerne mit NEIN-Sagern zu tun hatte. Denen habe ich auch niemals den „Allwissenden“ vorgespielt. Ehrlicherweise habe ich manchmal sagen müssen,  dass ich das erst mal nachschlagen müsse, bevor ich eine richtige Antwort geben könne. Das hat meine zuvor geäußerten Argumente nur glaubhafter gemacht. Ich habe „von der Pike auf“ gelernt, was dem Vorstandsvorsitzenden der Mercedes-Benz Group AG als Erfahrung noch bevorsteht:

Das Verkaufen beginnt, wenn der Kunde NEIN sagt!

An solche durch eigenes Erleben bestätigte „Weisheiten“ muss ich denken, wenn ich mir anschaue, was in den letzten Monaten, Quartalen bei Mercedes, Daimler und AMG, also im Umfeld der Mercedes-Benz Group AG, geschieht. Dort steht seit Juni 2019 ein Schwede am Ruder, der eigentlich mal gelernt – sogar in der Schweiz studiert - hat, wie man mit Zahlen umgeht. Nicht gelernt scheint er zu haben, wie man Zahlen in einem Automobil-Konzern, mit an den Kunden, Menschen angepassten Maßnahmen, positiv beeinflusst. - Bevor man zu „Zwangsmaßnahmen“ greifen muss!

  • Man sollte niemals primär Zahlen, sondern immer den Menschen zum Ausgangspunkt aller Überlegungen machen! - Kunden – aber auch Mitarbeiter – sind zunächst einmal Menschen!

Der Finanzvorstand an der Seite des Vorstandsvorsitzenden glänzt auch durch Nicht-Erfahrung auf dem Automobilsektor, ist also nicht gerade eine „Ergänzung“. Dem aktuellen AG-Chef hatte man versucht, vor seiner Installierung als Vorstandsvorsitzender, die Gesetzmäßigkeiten im Automobilgeschäft in einer Art  Schnell-Lehrgang beizubringen: Mal hier zwei Jahre, mal da zwei Jahre. Immerhin reichte das, um z.B. mir aktuell den Eindruck zu vermitteln, dass dieser junge Schwede eigentlich in dieser Zeit nicht alles – gerade die Basis-Realität nicht begriffen hat.

  • Er ist aktuell kein „Fels in der Brandung“, sondern gleicht mehr einem „rundgeschliffenen Stein“, der jedem Druck nur wenig Widerstand entgegen setzt.      

Er weiß aber – und das hat er auch in der Schweiz gelernt – dass man dann viel verdient, wenn man viel verlangt, auch bei der Kalkulation „Luxus walten lässt“. - Aber man muss das Ergebnis auch bekommen! - Weil z.B. das Produkt begehrenswert ist. - Und das aus den verschiedensten Gründen:

  • Es muss „in die Zeit passen“!
  • Die Ansprüche seiner Nutzer befriedigen!
  • Es sollte zuverlässig sein!
  • Und einen Gegenwert für den verlangten Kaufpreis bieten!

Aber das allein genügt nicht! - Man muss diese Vorzüge auch einem möglichen Kunden klar und deutlich machen – ihn überzeugen! Das geht leider nicht „abstrakt“, in dem man ihn z.B. bittet, sich doch das Automobil selber zu verkaufen. Das wäre zwar simpel und kostengünstig. Leider müssen die Stuttgarter aber dann auf die NEIN-Sager verzichten. - Davon gibt es mehr, als sich ein Ola Källenius vorstellen kann. - Ihm fehlt halt die Basis-Erfahrung!

Da der Käufer immer ein Mensch ist, kann ihm auch nur ein Mensch wirklich verständlich machen, was er zur Darstellung seiner Persönlichkeit, Unabhängigkeit, seines Geschmacks und zu seinem Nutzen wirklich braucht.

Bei der Mercedes-Benz Group AG versucht man das unter der neuen Führung anders. Das wäre auch kostengünstiger, wenn es denn  funktionieren würde! - So kann man z.B. auf einer Internetseite von Mercedes lesen:

„Sofort verfügbare Neuwagen ganz einfach per Knopfdruck online kaufen und bequem nach Hause liefern lassen.“

Wie der „kleine Fritzchen“ – und die Verantwortlichen bei Daimler/Mercedes – sich das Verkaufen vorstellen? - Denen genügt es, z.B. dem Kunden zu signalisieren:

„SHAPED BY DESIRE.“

Mit diesem Spruch möchte man deutsche Kunden begeistern! In diesem Fall für ein neues CLE Coupé, mit dem man – um es einfach zu formulieren – „aus Zwei Eins gemacht hat“! Für passende Coupés der Reihen „C“ und „E“ hat man nun das „CLE“ geschaffen. Dafür ist dann der Einstiegspreis um rd. 10.000 Euro höher. Immerhin hat sich der neue Firmenchef dem Luxus verschrieben. Sagt er. Weil er gelernt hat, dass das den Gewinn maximieren hilft! - Wenn die Kunden denn kaufen!

Man möchte es dem Kunden auch einfach machen:

„Hier ganz einfach Ihre Niederlassung finden.“

Schreibt man aktuell im Internet und stellt sogar – für die Leute, die nicht nur bereit sind, den geforderten Kaufpreis zu zahlen, sondern auch über so viel Geld verfügen – neben den Text einen „QR-Code“ und nennt sogar eine passende e-mail-Adresse. - Toll!

Aber was nun, wenn der Anbieter eigentlich kaum noch eine „Niederlassung“ hat? (Lesen Sie doch bitte mal genau!) Der geneigte Leser wird bei einer solchen Formulierung natürlich darunter eine Mercedes-Werks-Niederlassung verstehen! - Aber nanu? - Hat die der heutige Firmenchef - zumindest die meisten davon - in der Zeit seiner „Ausbildung“ nicht verkauft? - Die im Osten Deutschlands sogar direkt an die Chinesen! - Er hat auch durch seine Entscheidungen insgesamt die bisherigen Exklusiv-Mercedes-“Händler“ (!) dazu gebracht, in vielen Fällen zu „Mehr-Marken-Händlern“ zu werden.

  • Ein exklusives Luxusprodukt zu einem Luxuspreis nun aus „Gemischtwarenläden“?

Hat hier „ein kluger Mann“ tatsächlich klug gehandelt, weil er diese Entwicklung nach seiner „Inthronisierung“ zum Chef aller Chefs fortzusetzen gedachte?

  • Der „fernöstliche“ Einfluss (China/Korea) auf einen der bedeutendsten deutschen Automobilhersteller – und nun auch auf dessen Händler (!) - ist inzwischen bedeutend!

Der „neue Chef“ der Mercedes-Benz Group AG ist auf einem besten Weg, den chinesischen Einfluss noch zu vergrößern. Rund 20 Prozent „seiner“ Firma gehört heute schon den Chinesen. Die haben ihm auch geholfen, sich vom „Ballast“-Projekt „Smart“ zu trennen. Die werden ihm auch die notwendigen Zweiliter-Vierzylinder „Verbrenner“ liefern, die er in Zukunft brauchen wird, wenn er nicht in Exportmärkten Marktanteile verlieren will.

  • Weil in Europa ab 2035 keine „Verbrenner“-Automobile mehr verkauft werden dürfen! - Dabei sollte man aber nicht vergessen, dass eine Frau von der Leyen nicht die Welt regiert! - Dieser „Rest der Welt“ (neben Europa) ist aber für das Mercedes-Geschäft nicht nur flächenmäßig bedeutender als das europäische!  

Aber Ola Källenius baut auch Kosten ab. Aktuell im Management-Bereich! Nicht auf der Sacharbeiter-Ebene! Das hat zwar nichts mit einer aktuell nachlassenden Konjunktur zu tun, sondern war eigentlich in Stuttgart schon lange überfällig, wurde nur von seinen Vorgängern „verschlafen“!

Während in der Vergangenheit die Zuverlässigkeit eines Mercedes-Automobils legendär war, sind heute die Maßnahmen zur Kundenbindung an die Firma „ganz toll“ entwickelt! - Welcher Automobilhersteller in Deutschland hat wohl in 2023 mehr Automobile mit Rückrufaktionen zurück in die Werkstätten bitten müssen? - Zum großen Teil auf Anweisung des Kraftfahrtbundesamtes in Flensburg! - Also zwangsweise!

In den letzten Wochen des Jahres 20023 sind es mal wieder um 100.000 Diesel-Automobile, die dann auch den Rechtsanwaltskanzleien eine Menge neuer Mandanten bescheren. - Was nutzt da ein „Luxusaufschlag“ bei der normalen Fahrzeug-Kalkulation? Rein rechnerisch ergibt sich zwar ein Mehrgewinn, der aber umgehend durch aktuelle Entscheidungen in Marketing und Vertrieb wieder minimiert wird!

Blickt man einmal zurück, so gibt es wohl keine große AG in Deutschland, die jemals mehr wirklich große – und damit teure - Fehler gemacht hat, als die Daimler AG. Man hat den Konzern mit der Ausweitung auf „Weiße Ware“ bedeutend vergrößert (1985 – 1996) um dann die „Hochzeit im Himmel“ mit Chrysler zu feiern. Und der Bestand an eigenen Firmenflugzeugen wurde ausgebaut und an der Firmenspitze bemühte man sich, nur noch Englisch zu sprechen. Dieses Drama zog sich über 9 Jahre hin und kostete die Stuttgarter so um 40 Milliarden Euro!

  • Man hat all’ diesen Blödsinn überlebt, um immer wieder neuen zu machen!

Nun befindet sich der ehemals bedeutende Konzern in einer neuen Phase der „Zu-sich selbst-Findung“. Er wurde mit einem Milliarden-Aufwand (!) geteilt, um nun wieder in Teilen zu sich selbst zu finden? - Zumindest ist jetzt keine aktuelle Statistik mehr mit einer von gestern abgleichbar!

  • Daimler – um diese Firma, die z.B. auch Mercedes baut, mal so zu beschreiben - hat schon eine Menge Erfahrung mit dem Ausgleich von Verlusten, die durch Fehlentscheidungen entstanden.

Da wird man sicherlich auch „toll wirkende“ aktuelle, sehr „modern wirkende“ Entscheidungen irgendwie ausgleichen können. - Man scheint es jedenfalls versuchen zu wollen!

Vielleicht durch das „Luxus-Verständnis“ eines Vorstandsvorsitzenden, der davon träumt, dass ein Gewinnrückgang evtl. schon durch die „Luxus“-Zahlungen der Kunden mindestens ausgeglichen  wird?

  • Die neue Mercedes-Benz Group AG hat einen neuen „Zauberlehrling“!

Man darf auf die „Korrekturen“ im Vertrieb in 2024 gespannt sein! - So oder so. - Entweder bei den Entscheidungen oder bei den Bilanzzahlen!

Die erste Entscheidung des Jahres wird am 1. Januar 2024 der Presse gegen 6:00 Uhr vom Leiter des Mercedes-Benz-Vertrieb Deutschland (MBD), Jörg Heinermann, offiziell mit einer Pressemitteilung verkündet:

„Wir möchten unseren Kundinnen und Kunden Planungssicherheit geben. Deshalb setzen wir die ursprünglich von der Bundesregierung zugesagte Förderung der Elektromobilität für Auslieferungen förderfähiger Fahrzeuge auch im Januar fort. Dabei übernimmt Mercedes-Benz auch den staatlichen Anteil der Förderung.“

Kein Kommentar! - Nur die Anmerkung: Auch – oder gerade(?) -  die E-Automobile der Stuttgarter Marke scheinen mit einem „Luxuszuschlag“ kalkuliert zu sein.

Vielleicht „springt der Funke ja über“!

MK/Wilhelm Hahne
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